開發(fā)潛在客戶的電話技巧182
筆者根據(jù)自己十多年的成功銷售經(jīng)歷,總結(jié)出了以下十點(diǎn),希望對大家有所幫助: 1.每天安排一小時(shí)。銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時(shí)候。所以彭老師觀點(diǎn):不要等待;立即行動(dòng)! 2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的,因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能投放你廣告媒介的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。彭老師觀點(diǎn):“對于電話,一定要有數(shù)量才有質(zhì)量,所以要多打電話!” 3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的媒體,你的公司;大概了解一下對方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方的見面。彭老師觀點(diǎn):“電話只是一個(gè)敲門磚,更準(zhǔn)確的講第一次電話就是要知道這家公司的存在和地址就可以了!” 4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單,你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個(gè)不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個(gè)電話。因此,在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。彭老師觀點(diǎn):“電話銷售贏在準(zhǔn)備!” 5.專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。銷售也不例外。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好,第三個(gè)會比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。彭老師觀點(diǎn):“只有在實(shí)戰(zhàn)中你的成長才會最快!” 6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來銷售。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效,就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。彭老師觀點(diǎn)“電話銷售就是要選對時(shí)間,選對時(shí)間就成功了一半!” 7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。彭老師觀點(diǎn):”銷售電話一定不要以為只能在上班和工作時(shí)間才能聯(lián)系!” 8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。彭老師觀點(diǎn):“合理高效使用電腦整理資料,會增加你一倍的工作時(shí)間:” 9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。StephenCovey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中,告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。彭老師觀點(diǎn):“做銷售一定要有預(yù)期目標(biāo),但預(yù)期目標(biāo)要注重現(xiàn)實(shí)!” 10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的,然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。彭老師觀點(diǎn):“銷售就是勤奮+堅(jiān)持+方法,電話銷售也如此:”
文章分類:
行業(yè)資訊
|