電話營銷的十種技巧159
觀點一 與其很大時間與精力去說服一個不太需要購買你產(chǎn)品的人,比如用最少的時間去選擇一個想要購買你產(chǎn)品的人;與其去和前臺打交道要求轉(zhuǎn)接,不如直接將電話打到客戶的直線上面,電話銷售從找對客戶資料開始,你的客戶資料越是準確,你的銷售業(yè)績肯定越好。 觀點二 電話銷售主要是通過聲音和語言與客戶進行對話溝通的,聲音是交通工具,不同的交通工具決定了客戶對于銷售人員的感受,所以電話銷售人員一定要打造出一口動聽悅耳的聲音;語言文字的組合即詞匯選用與說話方式,是你思想和產(chǎn)品的載體,客戶對你的詞匯與說話方式進行解碼后才形成他對你的產(chǎn)品的理解;這中間就給電話銷售人員許多可以借用的地方,一個優(yōu)秀的電話銷售人員,會善于運用聲音、詞匯與說話方式的力量扭曲客戶的思維反應,將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到有利于自己的方向上面來。 觀點三 需求是客戶產(chǎn)生購買的前提,然而客戶對于自己的需求并不是很了解,尤其是那種復雜產(chǎn)品,客戶的需求是非常模糊的,他自己最多僅僅是能夠感覺到而已,電話銷售人員需要做的事情是想辦法制造客戶的需求,具體的方法就是了解客戶的現(xiàn)狀和期望,然后讓客戶看到自己現(xiàn)狀和期望之間的距離,讓客戶產(chǎn)生不滿和問題,這樣客戶就“發(fā)現(xiàn)”自己的需求了。 觀點四 前臺的職責之一就是過濾銷售電話,她已經(jīng)在長期和銷售人員的“斗爭”之中找到了足夠的經(jīng)驗“對付”銷售人員,大部分情況下面和她談產(chǎn)品是沒有裨益的,因為她們不是那個能夠做主的人,電話銷售人員要做的是找個好的理由盡快繞過她,找到關鍵聯(lián)系人進行對話才是你的工作重點。 觀點五 痛苦是銷售人員的利器,我們知道客戶有問題才會產(chǎn)生需求,但是有問題并不代表客戶需要馬上解決問題,所以客戶總是喜歡拖延,只有客戶感受到問題點的傷害,他的潛在需求才變?yōu)槊黠@需求,明顯需求又轉(zhuǎn)變?yōu)槠惹行枨?,客戶越是痛苦,做出購買決定的速度以及多支付費用的決心越大。 觀點六 雖然面對拒絕的時候我們要有良好心態(tài)去處理,上述的觀念在很大程度上面是有道理的,然而拒絕處理的最好方式就是預防,盡量不要讓拒絕發(fā)生,其實只要銷售人員注意預防,90%以上的惡意拒絕都是可以避免的 觀點七 客戶并不是實際能夠購買到性價比最好的商品,客戶只是感覺自己買到了性價比最好的產(chǎn)品,比如你看看自己穿的衣服就知道了,花同樣的錢我相信你可以選擇到更加適合的產(chǎn)品,但是由于各種原因你的購買方向會發(fā)生偏移,例如服務員態(tài)度很好,你覺得需要給予他的服務一定回報;同樣的道理,客戶的購買決定也會受到更種影響,而影響力的來源就是客戶的道德觀念和欲望,它們極大程度上面誘導了客戶做出不同決定。 觀點八 銷售的定義就是幫助客戶解決問題,因此,我們先要讓客戶意識到自己問題點的存在,客戶有了問題,就會產(chǎn)生需求,才會接受你的產(chǎn)品好處和特性,因此,要先賣問題,再賣產(chǎn)品特性和好處。 觀點九 客戶喜歡還是不喜歡另外的一個人,從表面來看是和他打交道銷售人員的態(tài)度、聲音、親和力等等因素,從深層次看是依據(jù)客戶的道德觀或者說價值觀的自然反應,而客戶的道德觀是從小的時候開始樹立的,他憑借這個道德觀去評判什么是對和錯,什么是喜歡和什么是不喜歡,而中國人的道德觀是基于儒家的思想,核心就是“仁義禮智信”這五個字,大部分的中國人是依據(jù)這五個字來判斷是否應該喜歡還是討厭某個人。 觀點十 客戶并不是每天都要買產(chǎn)品,但是每天都有電話銷售人員希望他購買產(chǎn)品,長此以往,客戶對于銷售電話有著極強的條件反射拒絕心理,這個雷區(qū)你一定要想辦法避免,最好的方法就是讓客戶感到好奇,客戶產(chǎn)生好奇心之后就會給你一定時間,這樣你才能贏得對話的空間,你講的好還是不好是一回事情,有沒有機會講又是另外的一回事情。
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