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為什么銷售員不能跟著客戶走?

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  很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣,就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,客戶讓干什么就干什么,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調(diào)研,就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去,搞上一周;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě);客戶要講標(biāo),就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬;客戶要報(bào)價(jià),就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。


   他們這樣做的理由是:聽(tīng)客戶的話,客戶就會(huì)喜歡我;喜歡我,就會(huì)選擇我??墒聦?shí)是,當(dāng)他們找客戶要合同時(shí),客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。


   ??偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然,結(jié)果也肯定不是你想要的。


   你們做銷售的,要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則:背后沒(méi)有推動(dòng)力,事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推,就是你的對(duì)手在推,而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以,如果你的對(duì)手在“推”,那一定是對(duì)他有利了,也就是說(shuō)對(duì)你不利了,那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊?


   天上雖然也會(huì)掉餡餅,但是概率非常低,你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí),原則就是:寧肯錯(cuò)殺一千,絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要,客戶做什么才重要。


   你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,那要你干嘛?前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了!


   為什么不能按部就班地按照客戶的要求做?站在采購(gòu)的角度看,原因如下:


   1.對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu),我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I一次,或者很多年才買一次,就像你買房子一樣。所以,采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買,手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了,你想想是誰(shuí)教給他的?(對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品,此條不適用)。如果客戶一切都很明白,往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了,這時(shí)候你還按部就班地做,你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去?沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你?


   2.你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求,甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是,你想過(guò)沒(méi)有:是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品,還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品?肯定是你吧!我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)?你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧?這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。


   3.我們做采購(gòu)的,最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是,采購(gòu)決定往往都是很感性的事情,你沒(méi)法說(shuō)什么是公平,什么是不公平。怎么辦?找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷售。


文章分類: 行業(yè)資訊
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